De succesvolle lancering van corporate startup Sightful

Omschrijving

GrandVision lanceerde in juli 2019 een nieuw concept: Sightful. Deze corporate startup staat in het teken van pleasing the eye en is hard op weg om de lenzen markt van de Benelux te veroveren. Yellowgrape en Sightful ontwikkelden een strategie waarbij de balans tussen acquisitie en retentie centraal staat.

Doel

GrandVision is al jaren globale marktleider binnen de optiekbranche en exploiteert maar liefst 34 winkelformules, waaronder Pearl, Eye Wish Opticiens en Charlie Temple. Met Sightful wil GrandVision een online lenzen initiatief in de markt zetten waarmee ze naast offline marktleider ook online de nummer één kunnen worden. Hierbij is Nederland het uitrol land en moet er in 2020 uitgebreid worden naar de rest van Europa.

Sightful en Yellowgrape kregen de uitdaging om binnen zes maanden aan te tonen dat Sightful in conversies op niveau kan komen en de retentie conform plan op gang kan brengen. Dit vereist een marketingstrategie met de focus op acquisitie en snelle opschaling in de beginfase, en een stijging van retentie op de lange termijn. Concreet betekende dit een toename van 0 naar 1350 conversies per maand met een retentiepercentage van 15% van het aantal conversies in de laatste maand.

Naast het creëren van een ideale balans tussen acquisitie en retentie, moesten targets van Sightful gecombineerd worden met markt- en klantdata van GrandVision om heldere KPI’s te formuleren. Deze forecast, uitgewerkt in dashboards en rapportages, stond aan de basis van de gehele marketingaanpak en moest er voor zorgen dat het marketingbudget efficiënt en gericht uitgegeven zal worden.

Tot slot moest de customer lifetime value inzichtelijk gemaakt worden, zodat klanten op het meest relevante moment benadert kunnen worden voor een herhaalaankoop en churn risk wordt geminimaliseerd.

Resultaat

Aan de basis lag een heldere traffic forecast, waarin markt- en klantdata zijn gecombineerd met budgetten en doelen. Dit forecast is omgezet in dashboarding met duidelijke KPI’s, waardoor we uiterst efficiënt te werk konden gaan en verspilling van het budget konden voorkomen. Binnen deze forecast is rekening gehouden met een hogere CPA in de eerste maanden, die geleidelijk teruggebracht wordt door de opkomende retentie flow.

We hebben een full funnel Google Ads strategie neergezet waarmee het vertoningspercentage in zes maanden is gegroeid van 48% naar 63%. Terwijl concurrenten misleidend de laagste prijs tonen, ondanks de inhoud van het product, toont Sightful de prijs van het specifieke product waar naar gezocht wordt. Deze transparantie draagt bij aan een positieve customer experience en daarmee de kans op retentie.

Om retentie maximaal uit te nutten doken we de data in. Aan de hand van een customer data analyse wordt continu doorberekend in hoeverre retentie opweegt tegen de acquisitiekosten. Daarnaast kunnen we het ideale moment voor een herhaalaankoop op klant- en SKU niveau nauwkeurig bepalen.

In de eerste 6 maanden is dit als graadmeter gebruikt tijdens het opschalen van de campagnes en het bouwen van een retentie flow. Dit gebeurt in de vorm van retargeting campagnes via Google Ads, social en e-mail.

Binnen een half jaar is het aantal conversies van 0 naar meer dan 1350 per maand gegroeid. Het aandeel terugkerende klanten is tussen juli en december gemiddeld met 172% gegroeid en stijgt daarmee harder dan het aandeel van de nieuwe klanten (47%).

Overige informatie

Momenteel werken we met Sightful verder aan de ontwikkeling van een future-proof retentiestrategie. Om nog beter inzicht te krijgen in het gedrag van nieuwe en terugkerende klanten hebben we een speciale analysemethode ontwikkeld. Dit geeft niet alleen inzicht in de verhouding tussen acquisitie en retentie, maar ook in de mate van churn-risk op klantniveau. Door deze aankoopdata te combineren met data uit Google Analytics kunnen we berekenen wat de bijdrage is van de diverse marketingkanalen. Met dit inzicht kunnen we de campagnes per kanaal blijven optimaliseren en forecasten op maandniveau.

De dashboards geven inzicht in het aantal reminders die op de korte en lange termijn verstuurd zullen worden naar bestaande klanten. Hierdoor kunnen we de toekomstige omzet uit herhaalbestellingen voorspellen en nog gerichter sturen op traffic.

Yellowgrape

Amsterdam
Yellowgrape
Ook aan deze case gewerkt?
  • Hiervoor moet je ingelogd zijn.
    Nog geen account? Registreer je dan nu.
+ Voeg case toe